Começamos 2016 e buscar cada vez mais preparo para gestão de consultórios e clínicas passou a ser mais que um diferencial, passou a ser o ponto de separação entre evoluir ou ficar estagnado num mercado cada vez mais competitivo. E por que não dizer em alguns casos com concorrência predatória.

Utilizar ferramentas mais assertivas e praticar o pensamento estratégico em odontologia torna-se cada vez mais necessário. Neste caso, a definição de METAS auxilia no planejamento de forma a torná-lo viável e principalmente atingível. Uma destas ferramentas poderosas, e muito utilizada em programas de coaching, é o método SMART. Um método que se praticado, medido e controlado, permitirá ao Dentista, na função de Gestor de seu negócio aumentar suas chances de obter melhoras resultados.

As letras que compõe a palavra SMART traduzem a forma de utilização desta ferramenta. Apesar de serem palavras em inglês, é possível adaptá-las a língua portuguesa. Então vamos lá:

O “S” vem da palavra eSpecífica (Specific) e sugere que você deve definir exatamente o que deseja atingir. Se você pensa em aumentar sua carteira de clientes e pensa simplesmente assim desta forma, o resultado poderá não te dar um retorno esperado. Afinal de contas, um aumento de carteira de clientes pode acontecer com, por exemplo, pacientes particulares e/ou de convênios, e isso quando aplicamos um diagnóstico baseado em gestão de custos em odontologia pode fazer uma gigantesca diferença. Faz sentido isso? Portanto, a definição pode ser, por exemplo, de aumentar a carteira de clientes com pacientes exclusivamente particulares.

O “M” vem da palavra Mensurável (Measurable) e significa que você deve ter uma forma clara de medir sua meta. Definiu-se neste texto que o aumento da carteira de clientes particulares seria de 120 novos clientes. Neste caso, você pode usar o critério de controle mensal de novos clientes como referência. Quantos clientes novos entram em sua clínica por mês? Lembrando que captar é diferente de reter. Existem clinicas que são ótimas em captar clientes, mas terríveis em retê-los. Isso quer dizer que o cliente entrou na empresa, mas alguma experiência ou percepção não foi boa a ponto de te trocar por outro profissional. Neste caso, reveja processos internos. Alguns profissionais perdem novos clientes antes mesmo deles abrirem a boca na cadeira. Faz sentido isso?

O “A” vem da palavra Alcançável (Achievable), ou seja, significa que mesmo sendo uma meta ousada, é possível consegui-la. Metas ousadas e atingíveis motivam equipes, metas ousadas e impossíveis podem destruir seu negócio e desmotivar todos em sua empresa. Faz sentido isso? Uma boa referência é você analisar sua série histórica do último semestre ou ano para ajustar esta meta ao cenário real de sua organização.

O “R” vem da palavre Relevante (Relevant) e significa que deve ser uma meta que seja importante para todos e também para os objetivos estratégicos da clínica. Neste caso obtém-se o comprometimento de todos em atingi-la e cada um dentro se seu segmento de participação irá agir de forma direcionada a atingir a meta. Para alguns atingir a meta pode representar ganhos financeiros, para outros a oportunidade de crescimento ou em alguns casos de permanência no RH da clínica. Neste texto, representa superar o ponto de equilíbrio econômico do consultório. Faz sentido isso?

Por fim, e não menos importante, vem o “T” da palavra Tempo (Time) que significa definir um tempo para que a meta seja atingida. Caso nosso exemplo de aumentar a carteira de clientes em 120 novos clientes não tenha tempo definido, todo planejamento baseado numa gestão de custos em odontologia e alavancagem do negócio poderá ser prejudicada por não terem uma referência temporal de medição e controle. Se você define um prazo viável de seis meses para atingir esta meta, significa que, em média, a cada 30 dias, 20 novos clientes deverão ser captados e retidos em sua clínica. Faz sentido isso?

META SMART definida: aumentar a carteira em 120 clientes, pois isso representa superar o ponto de equilíbrio de meu consultório nos próximos seis meses.

Utilizar o Método SMART pode representar uma poderosa forma de planejar seu negócio de forma estratégica, além de provocar ações proativas e de comprometimento em toda sua equipe. É importante lembrar que, metas definidas pelo processo SMART podem e devem ser revistas e, se necessário, realinhadas aos objetivos propostos pela organização. Empresas e pessoas que utilizam esta ferramenta conseguem obter melhores resultados.

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Flávio Ribeiro

Coach e Consultor PenseFar Coaching Financeiro; Master Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching com certificação pela European Coaching Association – ECA e Global Coaching Community – GCC; MBA Executivo Gerência de Saúde pela ISAE FGV; MBA Gestão de Serviços de Saúde pela UFF–RJ; Graduado em Odontologia; Mestre em Gestão e Economia da Saúde na UFPE.