“Planejamento de longo prazo não lida com decisões futuras, mas com um futuro de decisões presentes” Peter Drucker

 

Prezado leitor, antes da leitura deste texto, convido-o a ler o artigo anterior sobre o impacto da ociosidade em consultórios e clínicas: Clique aqui

 

…“Ociosidade como custo variável: uma das frases mais poderosas e de impacto em meus cursos é: “A ociosidade é um custo variável”. Lembrando que ao contrário dos custos fixos, os custos variáveis estão ligados diretamente a produção, serviço realizado ou hora vendida. Portanto, quando praticamos uma correta gestão de custos em odontologia devemos computar a ociosidade na precificação de um serviço.”….

E aí vem uma grande mudança que para mim era um paradigma… Vejam só…. Ociosidade é um custo fixo.

Conceitualmente, o potencial de atendimento de um consultório odontológico, conhecido também por capacidade instalada, quanto não ocupado é considerado como ociosidade. Se considerarmos sob o ponto de vista contábil a ociosidade deve ser, neste sentido, lançada nos resultados financeiros da empresa e não nos custos para a prestação do serviço. Este foi o ponto que permitiu a compreensão que este custo impactava diretamente na formação do preço do serviço e, portanto, para mim, tratava-se de um custo variável.

Para fazermos uma avaliação da ociosidade em relação ao seu modelo de negócio, segue uma tabela que tem parâmetros da Clínica Dentes & Números (baseados texto anterior) e mais uma coluna para você simular seu modelo:

 

	Dentes & Números	Clínica “X”
(A)   – CAPACIDADE INSTALADA	160 HORAS (100%)	______ HORAS (100%)
(B)   – TAXA DE OCUPAÇÃO	96 HORAS (60%)	______ HORAS (____%)
(C)   – TAXA DE OCIOSIDADE	64 HORAS (40%)	______ HORAS (____%)
(D)   – CUSTOS TOTAIS (MENSAL)	R$ 16.000,00	R$ ________,____
(E)   – CUSTOS POR HORA (= D / A)	R$ 100,00	R$ ________,____
(F)   – FATURAMENTO (= E x B)	R$ 9.600,00	R$ ________,____
(G)   – CUSTO DA OCIOSIDADE / RESULTADO ( = E x C) ou ( = D – F)	( R$ 6.400,00 )	R$ ________,____
(H)   – PREÇO MÍNIMO BASEADO NA TAXA DE OCUPAÇÃO (= D / B )	R$ 166,67	R$ ________,____

 

Considerações:

– Custos fixos e custos variáveis foram calculados de forma única como custos totais e de forma mensal.            Sugiro pensar e estimar de forma anual.

– A gestão de custos em odontologia deste modelo de negócio sinaliza que para uma capacidade instalada de 160 horas/mês (A) e previsão de custo total de R$ 16.000,00 (D), o preço mínimo de uma hora seria de R$ 100,00 (E), ou seja, seria imperativo vender todas estas 160 horas por R$ 100,00 para se bancar a empresa se considerarmos um ciclo mensal de avaliação.

– Como a empresa trabalha com ocupação média de 96 horas (40%) (B) o faturamento máximo possível seria de R$ 9.600,00 (F).

– A taxa de ociosidade foi definida baseando-se na expectativa do gestor, na taxa média do ano anterior e no ano corrente. Cabe aqui usarmos uma estimativa para facilitamos estes cálculos

– Como temos uma taxa de ociosidade média de 64 horas (40%) (C), este custo fixo é de R$ 6.400,00 (G)

– Uma forma de calcular o preço mínimo para compensar esta ociosidade de 64 horas (40%) (C) é dividir o custo total mensal (D) pela taxa de ocupação (B). Neste caso calculamos um preço mínimo de R$ 166,67 (G).

– Para esta taxa de ocupação de 60%, qualquer serviço que por hora faturar menos que R$ 166,67 não cobrirá o custo total mensal (D) e será necessária uma ocupação maior que estes 60%.

– Por outro lado, preços praticados acima de R$ 166,67 (G) acarretarão atingir a meta de R$ 16.000,00 (D) com menos de 100% de taxa de ocupação.

Isso faz sentido para você?

Portanto, que tal fazer este tipo de simulação em seu modelo de negócio?

Certamente você fará descobertas que permitirão direcionar suas vendas para serviços que definirão melhor desempenho de sua empresa, desistir ou negociar tabelas de determinado segmento de serviço que paga (muito) menos que seu preço mínimo, ser obrigado a viabilizar a execução de determinados serviços realizando-os num tempo menor, fazer mais procedimentos por hora, etc.

De forma confidencial e ousada, caro leitor, entendo que é importante é provocar o pensamento estratégico em odontologia e espero que a leitura deste texto e do anterior sirvam como uma poderosa fonte de reflexão e quem sabe provoque algum ajuste positivo no desempenho de sua carreira e de sua empresa.

 

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Flávio Ribeiro

Coach Financeiro e Consultor PenseFar; Graduado em Odontologia; Mestre em Gestão e Economia da Saúde na UFPE; Master Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching; MBA Executivo Gerência de Saúde pela ISAE FGV; MBA Gestão de Serviços de Saúde pela UFF- RJ; Speaker Ident Academy.