Flavio Alves Ribeiro*

Hoje e sempre, na odontologia, nem todo dentista precisa ser dono de seu consultório, ou de uma clínica. Ser o dono de um negócio exige uma visão mais empreendedora e com uma base de conhecimentos em gestão que ultrapassam simplesmente ter o capital necessário para montar um consultório. Não é o foco deste texto, mas se você está pensando em montar seu consultório, calcule (além do capital para montar) também o capital para mantê-lo vivo e saudável, até que se atinja o ponto de equilíbrio: o momento em que receitas e despesas se equilibrem e a empresa possa andar com suas próprias pernas e em seguida buscar lucros e recuperação dos investimentos feitos…

Clínicas privadas e franquias odontológicas são os principais empregadores de profissionais que optam por trabalhar/atender clientes sem terem que ser os donos do negócio. A PenseFar usa em seu curso EaD a nomenclatura dentista freelancer para identificar esse tipo de profissional.

O dentista freelancer é um profissional que pode atuar como clínico geral ou em uma determinada especialidade. Existem basicamente três formas desta parceria. Parceria sim, pois essa relação só tenderá a ser duradoura se os dois lados estiverem felizes e comprometidos com a empresa e com os clientes. Essa remuneração pode ser por: percentual (de acordo com o que trabalhou); diária (valor fixo, com ou sem atendimento); ou diária mais percentual (parte fixa + comissão). Aqui, falaremos do modelo mais frequente que é o de pagamento por percentual.

Vem então a poderosa pergunta que estimula o pensamento estratégico em odontologia: Qual o percentual ideal para se pagar? Ou… o que você prefere receber? 30%, 40%, 50%, 60%, 70%? Pode parecer óbvio que a resposta seja 70%, mas se pararmos para pensar melhor, pode não ser.

Para isso, faz-se necessário saber qual o modelo de negócio da clínica e três pontos devem ser analisados:

01 – Qual tabela é aplicada na clínica? Quanto se cobra em média por um procedimento básico tipo profilaxia, dentistica, etc; ou pelo serviço mais executado? Para uma clínica que atende muitos convênios, ou aplica preços populares e paga 70% para o freelancer, em muitos casos, é pior do que uma clínica que atende clientes “Classe A” e paga 40%. Exemplo: 70% de R$ 20,00 é igual a R$ 14,00 e 40% de R$ 200,00 é igual a R$ 80,00. Percebo em minhas consultorias que dentistas perguntam qual o percentual pago, mas dificilmente perguntam sobre a tabela aplicada, o que permitiria o cálculo de seu potencial de produção financeira.

02 – Como está a taxa de ocupação da clínica? De que adianta receber um percentual satisfatório, com uma boa tabela, se a clínica não tem demanda, não tem clientes, para você ter uma receita bacana. Por outro lado, clínicas com muita demanda e preços mais populares podem te obrigar a atender rápido prejudicando a qualidade, sua saúde e gerando retrabalho. Afinal de contas, uma das formas de se compensar uma tabela baixa é reduzir o tempo de atendimento (tempo desde o entrar + procedimento + até a próxima e volte sempre!).

03 – Como são tratados, neste rateio percentual, os custos variáveis de impostos e materiais de consumo? Custos variáveis são custos ligados à produção e não colaboram para bancar os custos fixos da clínica. Quando um cliente paga R$ 200,00 por um serviço e se tem um imposto de 15%, por exemplo, deve-se calcular o rateio após descontado estes R$ 30,00 (15% de R$ 200,00). Quando isso não acontece e a clínica absorve este custo com imposto, sua parte ficará menor se comparada com o que foi acordado. Com relação a material de consumo, hoje muitas clínicas colocam os materiais de custos unitários (por procedimento) baixos como luvas, máscaras, sugadores, resinas, gesso, alginato, etc na conta de custos fixos da clínica. Conceitualmente está errado, mas facilita muito no processo de gestão e precificação de serviços. Mas, atenção com materiais/insumos de custo unitário maior como próteses, implantes, enxertos, componentes, limas para endodontia otimizada, etc, que assim como impostos devem ser descontados no momento da divisão percentual combinada. Isso acontece com frequência nas especialidades de implantodontia e prótese.

A PenseFar acredita que o futuro da odontologia vista como negócio deve contemplar parcerias entre donos e freelancers onde os dois lados se sintam satisfeitos e queiram permanecer sempre juntos, ou que as separações sejam por motivos sempre positivos. Se por um lado o dono do negócio, na maioria dos casos, fica com um percentual maior, e isso é justificado pelos custos fixos e responsabilidade gerencial do negócio, os freelancers não têm nenhuma ocupação mental com a gestão e o dinheiro que ganham é para bancarem basicamente custos de vida pessoal e alguns materiais usados em procedimentos. Entendemos como um grande desafio calcular estes percentuais, principalmente em clínicas de preços populares ou convênios, onde fazer uma relação ganha-ganha é muito difícil o que justifica, em muitos casos, parcerias de curta duração e rupturas litigiosas.

Partimos do princípio que uma correta gestão de custos é fundamental para tomada de decisões e que a redução de ociosidade por meio de parceiras é uma tendência de clínicas com visão de negócio. Registrem, calculem, façam contas e saibam sempre quanto entra e quanto sai e de onde vem e para onde vai todo dinheiro que circula em seu modelo de negócio.

Uma frase antiga e atual da PenseFar para você.

“Quem não sabe quanto custa, não sabe quanto cobra”

Abraço e boas contas!

*Flavio Alves Ribeiro é Cirurgião-dentista pela Faculdade de Odontologia de Nova Friburgo. Mestre em Gestão e Economia na Saúde na Universidade Federal de Pernambuco. MBA em Gestão de Serviços de Saúde pela Universidade Federal Fluminense. MBA Executivo Gerência de Saúde pela FGV.