Flavio Alves Ribeiro*

Na Odontologia, uma das mais tradicionais formas de se construir uma carreira é baseada em paradigmas acadêmicos que induzem o profissional a pensar no modelo tradicional de montar seu consultório, construir sua carteira de clientes e conquistar o sucesso profissional e material. Esse é apenas um dos diversos modelos de negócios financeiros pelos quais um profissional pode optar.

Compreender seu Modelo de Negócio é poderoso para um planejamento pessoal, gestão de custos, posicionamento profissional e estruturação de sua carreira.

De forma prática, o mercado de trabalho oferece diversas opções de trabalho, o que confirma a importância de que cada profissional tenha clara compreensão de seu modelo. No título incluí a palavra “atual” para sinalizar que um modelo de negócio pode (e deve) mudar ou ser revisto, conforme o tempo. Hoje já se fala em ter mais de uma carreira ao longo de uma vida.

Um dentista pode optar por montar seu consultório, sua clínica, seguir carreira como professor, ter um emprego no setor público, no setor privado, pode trabalhar para outros profissionais, por produção, por salário, e diversas outras atividades. Ou seja, um sem número de combinações e modelos de negócios financeiros que caracterizam o dentista como principal gestor de sua carreira.

Cada profissional deve ter seu próprio modelo e organizar sua vida e seu tempo para obter o melhor desempenho possível. Neste texto, optei por falar de Modelo de Negócio Financeiro e cabe uma análise interessante com a aplicação dos conceitos de Segmentação de Receitas de Ticket Médio.

Quer descobrir qual o melhor modelo para o seu negócio? Conheça o Curso de Gestão de Custos e Modelos de Negócios em Clínicas

As perguntas a seguir nos ajudarão a compreender nosso tema:

            01 – Quanto você faturou no seu modelo nos últimos 3(três) meses?

            02 – Quantas horas você trabalhou neste período?

            03 – Qual foi seu Ticket Médio (TM)?

            03 – Quais são os Segmentos de Receitas (fontes de receitas) em seu modelo de negócio financeiro atual?

            04 – Quantas horas você trabalhou e quanto faturou em cada um destes segmentos?

 Antes de apresentar o “case” do Dentista Dr. Flavio, cabem umas colocações que serão muito úteis para você aplicar em seu modelo.

            – Usamos uma série histórica de três meses neste exemplo… Mais interessante, se for seu caso, é utilizar uma série anual, um ciclo de 12 meses.

Diga adeus ao pensamento mensal! Uma das propostas da PenseFar é estimular o planejamento anual, que possibilita muito mais precisão se comparado ao planejamento mensal;

            – Não se preocupe em ser preciso neste cálculo inicial de carga horária e faturamento. Consideramos 480 horas (08 horas por dia X 20 dias úteis X 3 meses);

            – Para registrar seu faturamento, você pode arredondar ou estimar os números iniciais para obter um resultado mais rápido. Nosso objetivo é um diagnóstico inicial;

            – Ticket Médio (TM), neste caso, é quanto o Dentista ganhou em média por hora de trabalho;

            – Segmentação de Receitas é a divisão de seu trabalho em tipos de atividades diferentes. Um dentista, mesmo que atuando exclusivamente em seu consultório, pode ter vários segmentos de receitas. Falo para os Dentistas que presto consultoria e que cada especialidade exercida no consultório é um segmento. Explico que convênio é um segmento, que locação de turnos é um segmento, que terceirizar serviços dentro do consultório é um segmento, e por aí vai… Já fora do consultório, temos empregos públicos, privados, carreira docente em graduação, em pós-graduações, cursos de curta duração ou imersões como está na moda hoje, e assim por diante…

Nesta simulação gerencial, Dr. Flavio – CEO da Clínica Dentes e Números – relatou trabalhar meio período num emprego público e outro em seu consultório atuando como clínico geral em dois segmentos básicos de clientes: Particulares e de Operadoras. Neste caso, não foram segmentadas as especialidades para facilitar o entendimento, mas se for seu caso, segmente o máximo você puder. Agora veja que poderoso diagnóstico é possível fazer com esse tipo de análise.

O quadro acima nos permite fazer algumas conclusões importantes para: diagnóstico, tomadas de decisões e revisão do Modelo de Negócio Financeiro.

            A – A estimativa nos números permite a obtenção de informações mais rápidas e num primeiro momento acelera muito as conclusões;

            B – Dr. Flavio dedica 50% de seu tempo no emprego e 50% em sua clínica;

            C – Dr. Flavio fatura 27,9 % no seu emprego e 72,1 % no seu consultório atendendo os segmentos Particular e Convênio;

            D – Seu TM Geral é de R$ 62,63. Apenas seu TM no segmento particular (R$ 250,00) está acima da média;

            E – Se compararmos os TMs nos segmentos Particular (R$ 250,00) e Convênio (R$ 37,00) podemos concluir que para cada uma hora no segmento Particular, são necessárias quase sete horas no segmento Convênio (250,00 / 37,00 = 6,7);

            F – Dr. Flavio, em sua clínica, dedica 12,5% (60 horas) de seu tempo total dedicado ao trabalho (480 horas) para obter 49,9 % (R$ 15.000,00) de seu faturamento e 37,5 % (180 horas) para obter 22,2 % (R$ 6.660,00) de seu faturamento;

            G – Pode-se observar que os Tickets Médios do segmento Emprego (R$ 35,00) e o do segmento Convênio (R$ 37,00) são muito próximos, o que pode sugerir modelos parecidos. Porém, se pensarmos que no Emprego temos feriados, férias e 13º (que o profissional recebe mesmo sem atender) e que no segmento Convênio temos os custos fixos e variáveis do consultório, glosas e só se ganha quando se atende o cliente, que faltas não são remuneradas podemos concluir que neste caso Emprego é melhor que Convênios.

Portanto, seu Modelo de Negócio Financeiro pode organizar seu modo de pensar no seu tempo dedicado ao trabalho. Nos dias de hoje, pessoas e empresas têm que se organizar e mudar o tempo todo, têm que saber reconhecer oportunidades e praticar o pensamento estratégico em odontologia e têm que fazer da gestão de custos uma ferramenta poderosa para tomada de decisões. Não importa como você fará o seu, se será numa poderosa planilha, ou numa simples tabela no Word, mas faça e passe a gerir seu modelo de forma mais assertiva e estratégica.

Finalizo este texto com uma poderosa frase de Peter Ducker….

“O Planejamento não diz respeito a decisões futuras, mas às implicações futuras de decisões no presente “

E outra da PenseFar…..

 “O tempo num Plano de Tratamento e na sua Carreira tem duas caras. Se bem aproveitado será um poderoso aliado, caso contrário poderá ser seu pior inimigo”

Até a próxima!

*Flavio Alves Ribeiro é Cirurgião-dentista pela Faculdade de Odontologia de Nova Friburgo. Mestre em Gestão e Economia na Saúde na Universidade Federal de Pernambuco. MBA em Gestão de Serviços de Saúde pela Universidade Federal Fluminense. MBA Executivo Gerência de Saúde pela FGV.